SALONE（サローネ）では、イタリア雑貨、南イタリア情報、などをお届けします。

輸入住宅業ベテラン営業マンに普段感じていることなどをお聞きしているコーナー。
多忙が続きしばらくご無沙汰しましたが、第5話の登場です。

今回は「外にでる重要性」

アメリカで有名な経営コンサルタントの話によるとマーケティングの基本は
１．市場のフラストレーションを見つける。すなわち、 満たされない市場のニーズを見つける事。

２．ニーズを満たすアイディアを出す事 。

３．アイディアの中からベストな物を選ぶか アイディアを組み合わせる。

４． ビジネスプラン マーケティングプランを企画書にすること。

５．資金を調達しプランを実行する。

と言うことだそうである。 しかしながら この当たり前のようなことが結構難しい。
それは 普段から上記のような事をいつも考える習慣が無い為、その行為そのものに抵抗を感じるからと思われる。


ある アメリカの会社は 商品開発のために　”コネクトアンドデベロップメント”　と言う部署をつくり、 西ヨーロッパ インド 北米 南米 中国 日本 にメンバーを派遣し その地域で生まれた独自のアイデアをリサーチ採用し常に新しい物を開発しているそうだ。
なるほど ・・・確かに 海外旅行などをしたときに これは 便利なものだ ！とか 斬新なものにめぐり合うことがある。

この様に世界の中で商品開発がなされている事も普段はあまり気にかけないだろうし、 ましてや 斬新な商品など 思いつくわけも無い！ 旅行をする奴程 仕事がよくできる とはこういう事をいうのかと最近気がついた・・・・。

商品は会議などで生み出す物ではなく ドンドン海外に出かけ 、アイデアをつかむ事が大事です。
from　JS
　

輸入住宅業ベテラン営業マンから普段感じていることなどをお聞きしている第4話です。

本日は商品の開拓、輸入について。

私は、住宅資材の輸入を手掛けておりますが　近年お施主様からの要望からは、健康志向商品や環境に優しい商品を求められる事が多いです。

設計者や工務店の方々も、いかにそのような商品で家を建てるかという 事に意識を集中しているように感じます。
今まさに　世界環境の危機を救う商品やロハス、癒しなどに関連する商品が求められているのではないでしょうか。

子供の学費　住宅ローン　老後の保障などについての不安というのは一部の国々を除いては日本を始めどの国の人々も持っているものだと思われますが、その意識がまたストレスになっていることもあるでしょう。そのせいか多くのお客様が癒しに関連する商品をお求めになられています。

ストレスの元を無くすに越したことはないのですが、なかなかそうもいかないのが現実です。大事なことは、ストレスを感じたらそれをうまく解消してあげることですね。


全ての欧米人とは言いませんが、ストレスを溜めない生活という意味では、日本人は残念ながら一歩遅れをとっている様に思われます。 住環境の違いも大きいでしょうが、健康生活　自然と融合した生活によって　上手にストレスと付き合い解消している様に思われるからです。

Lohasという言葉にある様にオーガニックな食物を摂り、ヨガ等の適度な運動を取り入れ、習慣となっている自然の中で食事をするなど、それほどお金をかけずにストレスを解消し　気持ちを豊かにしています。

人々が求めるキーワードは　健康生活　エコ商品　癒しです。

私もこれらをヒントに商品を開拓し輸入していきたいと考えています。
from　JS
　

輸入業ベテラン営業マンから普段感じていることなどをお聞きしている第3話です。

インターネット人口が、世界では　６億９０００万人になり、日本だけでも４６００万人になりました。
世界では　1割の人が　日本では約４割の人がインターネットを使用している中、輸入商品を販売するネットショッピングは、益々活況を呈しています。

前回の続きになりますが、個人が輸入販売をする場合発注するボリュームの関係上、相手国の代理店を通して取引をするというケースが多くなると思います。その商品の発注量が増えれば問題ないのですが、少なくなってくると　相手方（代理店　メーカー）の対応が悪くなってくるのは、前回述べた通りです。

例えば　こんなケース

１．　サンプルと実際の商品が違った
２．　徐々に品質が落ちたり　不良品が多くなった
３．　クレームや返品に取り合ってくれない

以上はほんの１例です。日本ではあたりまえのことの要求が海外ではなかなか通用しないことが多いです。そもそも欧米では販売側と購買側は対等であるとの概念がまだあります。（少しずつ変化してますが・・・）

ではメーカー側と良い関係を続けるにはどうすかというと･･･発注量を増やせばよいわけです。

それではどのようにして増やしていけばいいの？
と皆さんお考えですよね。 発注量を増やす為にも、まずいつも心がけなくてはいけないなと思うのは、
お客様に喜んでもらえる商品（サービス）であると言う事とそれにより
リピート率をあげることだと思います。

新規のお客様を開拓するというのはどの業界でも手間がかかり大変な事ですが、１度販売し気に入って頂いた商品に関して　再度オーダーをもらうことは、私が扱っている商品(住宅建材、インテリア）に関しては初回の労力と比べると1/3 以下と思われます。

ポイントとしては、
１．マーケティング
２．コマーシャル
３．問題発生時の迅速な対応

などが挙げられます。 要は売れる商品を　要領よく宣伝をし、問題発生時の対応を早く行えばよいわけです。また　起こりえる問題は予め想定しておくと良いでしょう。

マーケティングをパーフェクトに行うのは、とても難しい事ですが、自分がほしいと思う物また、自分がその商品を扱いたいと思う動機などはマーケティングの一つになり得ると思います。
例えば自分が気に入った商品のバックグランドというのは、自分が魅かれたところなので、その部分をアピールする事です。

私は　輸入住宅をアピールする時には、住み心地の良さ　贅沢さ　健康への配慮などを盛り込みワクワク感が伝わるよう様にお客様とお話をしています。

みなさんはどう思われますか？

輸入は、何を輸入するにせよ　リスクが、伴います。
私自身輸入業務にたずさわり、いろいろな経験（とくに にがいほう）をしました。

　 まず、欧米の各メーカー、ディストリビューター（販売店）は、 日本の代理店もしくは、販売権のある取引先にしか、やさしく してくれません。　商品が間違っていてもキズがついていても なんの対応もしてくれない等はよくある話です。
キズは保険でなんとかなりますが、１００％保証されることは、 あまりない様に思われます。

また、欧米人との取引は、ドライという話もよく聞きますが、 やはり、人間関係は、重要です。
何回か会っていると対応が違ってきます。確実に！

あるドアメーカーから、1台　１００万円くらいのドアを輸入 したことがありました。（バブリーな家はやはりあるのです）

商品が、工場に着き中を調べてみると みごとにドア半分に 亀裂が入っていました。前述の通り保険でまかなうことは 出来るのですが、手続きが面倒なのと、１００％の保証は、 受けられないのがわかっていたので、落ち込んでいましたが、 メーカーに写真を送ると新しいドアをもう１台送ってきました。 確かにそのメーカーとの付き合いが長く、人間関係 ができていたということもあったと思いますが、とても感動的でした。

このようなケースは稀で、あるキッチンメーカーは、オーダーした色がサンプルと違っていても　このようなことはよくあることだ　ちょっとの違い（かなり違う）でごちゃごちゃいうならもう売らない　ぐらいの 態度をされます。

　 確かにこれは、商習慣の違いによって起こるものもあります。欧米では色の違いもまた自然で良いと言われますが、日本のお客さんはそれを許してくれません。我々輸入者が日本で商売をしている以上、それに従わざるをえません。

輸入を考えておられる方は　是非相手を良く吟味されることをおすすめします。

輸入ビジネスで成功するには、信頼のおけるパートナー（輸入取引先）作りは優先事項です。

欧米住宅の写真

住宅建材の輸入業に携わり15年になりますが、　その間研修やなにやらで、海外に行き　アメリカ　ヨーロッパ等の住宅を見る機会があります。　その度に思うのは、日本の家と欧米の家との違いは、その全体がかもし出す雰囲気と住宅の持つ奥ゆかしさなのです。

★以下、僕の率直な感想です！

「なぜだ・・　なぜこんなにも違うのだ？　僕はいく度にこのような疑問を重ねた。

欧米の場合住宅を分譲する場合　壁の色　ライトの色　建物の形　庭の 形等からコーディネートされている。
日本の住宅は、各メーカーがそれぞれ自由に建ててしまうのでまとまりがない。

そりゃ　日本と海外では立地条件が違いあんな狭い地域にあれだけいろんな住宅メーカーが立てちゃったら、まとまるものもまとまりようがない。特に壁の色ぐらいは、統一または、同系色にしてほしい。

欧米では家を建てる時には必ず売ることも同時に考えられている、自分の家からピンクの壁が見えてしまう様な家を買いたいと思うか・・・一般的には×。　ゆえに供給若しくは管理する側でそのような色の壁の家を建てることを絶対に認めていないのである。

もう一つは、日本の住宅は文字通り　スクラップアンドビルド・・・　新築で建て１５年～２０年ぐらい（実際そのぐらいで家の評価がゼロのなる）で取り壊してまた作るというやり方が一般的だ。だから建物に対する資産価値を重要視していない。　それに対して欧米では　１００年住宅といわれるように、売り買いしていく過程でリフォームを繰り返していくやり方が主流になっていて、古くて　奥ゆかしい方がかえって、人気があり、価格も高い。　
現にアメリカのシアトルで見た家は、１０５年の歴史がある家で、１Million $ の価格で売られていた。

日本の建物でも古くて奥ゆかしい家は鎌倉などにみられるが、すこぶる落ち着くしノスタルジックな気持ちにさせられる。

最近　LOHAS　的な発想が、徐々に強まり人々が健康志向になり地球温暖化対策に対する関心も高まってきたことを思うと、日本の住宅のあり方も今後急速に変化していく様に思われる　」

これから家を買うことを考えれば　買った家も土地も資産価値として残れば一層　購買意欲が沸くのにな　と思う今日この頃です・・・。